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萬科與鏈家干的這件大事正在顛覆家裝行業
http://www.izygyo.icu  時間:2016-10-21  瀏覽:1224 速配購 拆車件 開車技巧

  ■ 中國建設報記者肖正華 北京(樓盤)報道

  但凡接觸過裝修的人,都難免對裝修市場的龐雜心有余悸。無論是高大上的裝修公司,還是散兵游勇的裝修隊,莫不如此。信任危機,制約著這個行業的進一步發展。不久前,財經作家吳曉波到北京去考察了一家企業,他認為這家企業很神奇。全球最大的房地產公司萬科與中國最大的二手房交易企業鏈家,在一年多前突然走到一起聯合成立了名叫萬鏈的公司,它們總想著一件事,就是如何通過新的模式顛覆裝修行業。

  要想顛覆得靠實力。這方面,萬科在精裝修領域已實行標準化制度多年,在產品研發、裝修標準、施工流程、采購平臺、工人管理等方面,擁有相當成熟的流程體系。而鏈家擁有龐大的經紀人隊伍,強大的潛在客戶服務體系和完善豐富的客流導入系統。

  讓人好奇的是,這個由萬科集團副總裁劉肖和鏈家地產掌門人左暉在星巴克喝咖啡時一拍即合的公司,將如何撬動家裝行業萬億元級市場。萬鏈,真的能成為資本市場眼中的“獨角獸”嗎?

  劉肖的“兩張表”

  中國家裝產業市場有多大?吳曉波算了一筆賬:中國軟裝、硬裝加家電,一年的市場總量大概在4萬億元左右。如果僅僅算硬裝部分,就是水泥、水工、家電這些裝修的話,有1.2萬億元。

  萬鏈誕生之初,家裝市場早已是一片紅海。眾多互聯網家裝公司正以超低的價格在這個市場上激烈拼殺。雖然,超低價格可以吸引到客戶的目光,但并不是客戶信任的堅實基礎。客戶需要的是標準化的服務以及對施工質量和產品細節的把控。

  單就北京而言,房子總量有700萬套,其中平均每年要進行二次裝修的房屋比例約4%,也就是說每年會有28萬套房子需要二次裝修,如果再加上一些新房,大概30多萬套。每套房子軟硬裝修加在一起,一戶家庭平均的費用大概30萬元。也就是說,僅北京市一年的家裝市場規模,大概就在900億元到1000億元左右。但北京市沒有一家家裝公司一年的銷售額在今天能夠超過10億元,也就是沒有一家公司能夠占到1%的市場份額。

  市場如此龐大,卻鮮有“獨角獸”公司出現;從業者隊伍如此龐大,卻技術素養參差不齊。劉肖正是看到了這其中蘊含的市場機會,他直言不諱地表示:“這恰恰證明,家裝行業還不成熟,還有做‘獨角獸’的可能。”

  不到一年的時間,萬鏈單月接單量由200套躍升至500套,并向單月1000套邁進;北京市場布局兩家體驗館,兩家社區館。如何評價過去一年萬鏈的業務發展狀況?劉肖給出的答案是:公司基本跨過了兩個臺階,遵循“慢即是快”,把產品做扎實。

  “第一個臺階,是每月接單量在200~300套,這個階段的核心是接受客戶的檢驗,試驗接單、設計、施工、驗收以及客戶、工長、品控師之間的銜接順暢程度,把供應鏈基本理順;從今年6月開始,萬鏈第一次達到了單月接單500套的臺階,在北京市場份額領先,這階段的重點一方面供應鏈要理順,另一方面要形成相對穩定的客戶拓展能力,為下一階段的目標儲存能力。”

  下一個臺階就是實現單月1000套,這樣能夠在北京市場站穩第一名的位置,達到一年1萬套的目標,而這一階段就是生意模式得到檢驗,“0到1”的創業過程基本完成。

  當然,萬鏈的目標不止于此,北京市場也只是開端。劉肖認為,如果每月接單量穩定在1000套或更多,基本上就可以考慮拓展外部市場,比如天津(樓盤)或者上海(樓盤)。萬科與鏈家的合作是全國性的戰略合作,北京只是起步。

  如果說銷售業績體現的是萬鏈開拓市場的能力,那么,能否把產品和施工質量做好,則是萬鏈能否成為家裝行業“獨角獸”的關鍵。面對互聯網家裝企業單價599元、699元的價格攻勢,萬鏈V+單價899元毫無優勢。但劉肖的“兩張表+50張照片”卻取得了客戶的信任。一張是工程驗收表,另一張是客戶驗收表,50張照片是施工過程關鍵節點存檔。而后者更是萬鏈的獨門絕技。“把結果驗收交給客戶,是對萬鏈精工品質的最大挑戰,也是最大信心。”劉肖稱,客戶驗收表即萬鏈將所有驗收數據和施工標準公開給客戶,教客戶如何驗收一套精裝修的房子。如果客戶發現不達標的地方,萬鏈會現場砸掉重做。

  當工匠精神遇到創新思維

  一年時間,萬鏈帶著千套新品、成交破億元的業績穩坐北京家裝行業的頭把交椅。9月24日,萬鏈生活體驗館北四環店開業,這是萬鏈繼東五環店之后的第二個生活體驗館,代表著萬鏈布局北京東南西北的“北”正式落定。對于成立一周年整的萬鏈,這是里程碑的一步。

  在互聯網家裝的行業風口,遲到者萬鏈并未血拼底價和工期,它又是憑什么取得如此優異的成績單?僅僅靠萬科和鏈家的知名度恐怕遠遠不夠。

  萬鏈這一成績的取得,來源于對用戶需求的準確把握和對產品的不斷打磨。產品體驗和用戶需求因時而變,萬鏈花了大量的時間發掘用戶深層次且不斷變化的需求,不斷迭代升級,因此實現了更好的產品體驗。

  吳曉波講了一個故事,10年前,萬科董事局主席王石反問有沒有一天,房子是能夠通過工業化標準的方式建造起來的。北京有700萬套房子,但是總體客廳裝修風格加在一起大概也就300個款式,衛生間可能有200個款式,廚房可能有350個款式,然后里面的東西也都差不多。每一套房子其實都是大數據結構中的一個標準化產品,最重要的是能夠把每一個細節進行優化,把每一個流程進行再造。

  正如馬化騰所說,資源只是加法,產品力才是王道。在剛剛結束的2016萬鏈V+新品發布會上,萬鏈將有關裝修收納的方案細化在了每一個場景中:玄關、衣柜、廚房以及浴室。其背后是整個研發團隊基于生活、家的重新思考與整合,通過對于空間需求的不斷研究和實踐,開發出的一套全新收納體系。

  這套全新收納體系,萬鏈用“5大升級系統,30項魔鬼細節”來概括,并用77頁PPT來闡釋其中的內容。這項研究的細致入微,延伸到功能區域、使用頻率以及行為等方面。對于廚房收納,萬鏈給出了一組數據:一個家庭每天花在廚房的時間大約2.5小時,其中45%用于清潔、35%用于烹飪、15%用于收納,并列出在廚房中可能發生的7大項、50余項細化需求。在目前市場上琳瑯滿目的裝修解決方案中,萬鏈V+系列不失為一款省心省力但同時又能夠保證生活質量的裝修產品。

  有裝修經歷的人可能會驚呼,沒有哪家裝修公司會做這樣的事情。有市場調研數據顯示:92%的家裝設計沒有充分考慮到用戶的收納需求,85%的家庭裝修存在不同程度的空間浪費,87%的家庭在廚衛沒有足夠的儲物空間。單單一個對收納空間的極致設計,就已經凸顯了萬鏈對這一市場的深刻洞察。萬鏈V+產品獲得市場青睞的背后,是對細節的深入洞察和極致呈現,而這正是基于萬鏈所擁有的大量數據基礎。

  據介紹,萬鏈專業的產品研發和市場團隊,深入2000組精準客戶進行了調研摸底,大膽假設,再小心求證。基于大數據的研究,萬鏈發現:30~35歲用戶群每天平均累計使用衛生間的時間將近2個小時,一個普通家庭每天花在廚房的時間大約2.5小時,92%的家裝設計沒有充分考慮到用戶的收納需求……

  對此,萬鏈選擇直面用戶需求,果斷突破。V+新品針對中國城市用戶不斷上升的收納空間需求,萬鏈設計出領先行業的全新收納體系,覆蓋玄關、衣柜、廚房、浴室4大板塊,而其中僅衣柜一項,就可為用戶解決42雙鞋、150件衣物的收納需求。

  吳曉波認為,在未來,家裝這個萬億級行業徹底被顛覆的過程,實際上是消費升級和供給側改革同時進行的過程。中國廣大的中產階級家庭,不再愿意花更多時間去零敲碎打地裝修房子。另外,大家都愿意享受高品質前提下的標準化產品和服務,所以大家對品質的要求會達成一種共識。

  擁有創新思維和工匠精神的萬鏈,會是那個行業的顛覆者嗎?我們拭目以待。


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